Month: June 2018

Jun 06 2018

小規模美容院が勝つには

小規模美容院が生き残っていくには、小規模美容院の強みを最大限に活かす必要があります。 大規模美容院にはマネのできない小規模美容院の最大の強みとはお客様との信頼関係をより強固に築きあげていくことができる点です。 大規模美容院と比較すると、小規模美容院はお客様の数もスタッフの数も少ないので、 一人ひとりのお客様のお名前、好みや晴好をしっかりと把握することができます。そして小規模美容院では、お客様が直接オーナーの 顔を見ることができます。そして、スタッフ全員の名前を覚えていただくこともできます。これを最大限に活用すれば、大規模美容院との差別化が可能です。大規模美容院をまねする必要はまったくなく、むしろまねてはいけないのです。 大規模美容院の大きな特徴は、立地と規模を武器に たチラシによる広範囲からの大量集客。そして流れ作業的マニュアル接客、デジタル顧客管理といった傾向があります。 一方、小規模美容院ではそれほど多くの新規客にはなかなかご来院いただけないのが現状。 そこで小規模美容院では、 既存のお客様に徹底的に美容院のファンになってもらい、口コミを通じた紹介が不可欠です。 しかし、ただお客様に「どなたかご紹介していただけませんか?」とお願いしてもあまり効果は期待できません。そこで、まずその前にお客様と今まで以上の、より強固な信頼関係を築きあげておく必要があります。信頼感を持ってもらうためには、今まで以上にもっと美容院のこと、オーナーのこと、スタッフのことをより探くお客様に知っていただく努力が必要です。美容院のスタッフ紹介コーナーなどに、スタッフ個人のプロフィールを載せてお客様に徹底的に売り込んでいくことで、小規模美容院ならではの特徴を打ち出していくことが大切です。

Jun 05 2018

【美容院経営】顧客管理の徹底

既存顧客の固定化により「来店周期の短縮化」を図る、新規顧客の獲得により「顧客数の増加」を図る、そのための顧客管理の徹底について考えてみましょう。 これまでの顧客管理方法だけでは、今後、顧客をつなぎとめておくことも、新規客を獲得することも難しいと思います。 ここ数年で新しいマーケティングの考え方が、消費者満足から、顧客満足へと変化してきています。 消費者満足とは、あらゆる消費者のあらゆる要求を公平・万遍なく、最大公約数的に満足させることで、個々の消費者のニーズには関心がありません。これに対し、顧客満足とは、あるライフスタイルを望む顧客を満足させることで、個人的要求に関心があります。この変化は、言い方を変えれば、ただの商品・サービスを提供していた時代から、ライフ スタイルを売る時代へと発想の転換を図ることを意味します。では、なぜこのような変化が起こってきたのでしょうか。 そもそも単純な商品やサービスの提供で商売が成り立ってきたのは、何らかの規制に守られ、収益性に余裕があったからです。ところが規制が緩和されて価格が低下し、売上げ減少を招くのみとなったのです。 また、消費者も単純な商品提供には反応しなくなってきました。 さらに、休日の増加に伴い、カジュアルウエアの購買が増えてきたのです。企業としても、売れない商品に多大のコストをかけて提供することはしなくなり、それにかわって一定の顧客に絞ってライフスタイルを提供するような方向へと変えていったのです。こうした「顧客満足」への変化は、マーケティングの世界では極めて合理的です。なぜなら、一般に事業の収益の大半は、特定の「顧客」がもたらすからです。すなわち、ある特定の顧客に対してだけ生活(ライフスタイル)を楽しむ手段を提供するほうが合理的なのです。単純化していうと、それぞれの事業が狙う顧客であり、事業にとってニーズが良く分かっている顧客です。 例えば、美容院では毎回来てくれるお客さん、百貨店ではよく買い物に来てくれてポイントカードの点数が高いお客さん、航空会社では出張や旅行でよく利用し、カードのマイレージを貯めるお客さんがここでいう顧客です。そういった顧客の重要部分は、実は既存の顧客・固定客なのです。

Jun 04 2018

【美容院経営】商品やメニューは”わざわざ取り出す”

商品の場合にも同様に、割安感をイメージさせる大量陳列は不適切です。 むしろ、あえて陳列しないで商品を “わざわざ取り出してくる” といった特別扱いをする演出が効果的です。店内の陳列方法を間違えると、せっかくの「あなただけの特別なメニュー」が裏目に出てしまう可能性もあるので注意が必要です。 店内POPについても同様のことがいえます。店内に貼り出したものだと、「一般向け」という印象を与えてしまうので、VIP用のグレードアップメニューを作成しておき、そのつどお持ちするのが効果的です。 もうひとつ、お客様は同じレベルの方との交友関係を持つことが多い点にも留意してください。つまり、上位数%のお客様の周りには、新たに上位数%のお客様となっていただける可能性の高いお友達が多いと考えられます。サンキューレターやニュースレターを有効に使うことで、紹介につながりやすくなります。 上位数%以外のお客様の特性や攻略法を考えてみましょう。中位60%のゲストの特徴は、決して悪い意味ではありませんが、ひと言でいえば「一般的なお客様」ということができます。こうしたお客様は、金額、流行、マスコミに左右されやすい傾向があります。このため、上位20%のお客様向けの企画とは趣向を変える必要があります。 中位60%のゲストタイプをターゲットにした企画を立てる場合のポイントは、流行、マスコミの情報を意識した、話題性のあるメニューや商品を検討することです。

Jun 03 2018

【美容院経営】ニュースレターで信頼関係

小規模美容院の利点は、自然に口コミで、顧客を獲得することができる環境があります。「信頼関係を作りやすい」のが小規模美容院です。 効果的なツールは「ニュースレター」です。ニュースレターの目的は、これまでよりわかりやすい関係を構築していくことでここでの提案に素直に耳を傾けていただくと、お客様を増やすことができます。またスタッフはこれまで以上に自発的に顧客を大切にすることです。「ニュースレターにあなたは何を書いたら分からない」という人も多いと思うのですが、難しく考える必要はありません。美容院について、従業員の状況など、おなじみの主題を作成するだけです。 ニュースレターは顧客をしっかりと美容師のサボーターのためのツールでは、セールスレターではありません。企画・キャンペーン案内などのニュースは別の方法で試験することが重要なポイントです。 信頼関係が完成したら、あなたはここで様々なメニューや商品を提案することをお勧めします。「パーマをかけると軽くなるよなどのスタイリング製品は、髪がしっとりします」などを率直に耳を傾けてくれることです。 ニュースレターに美容師のこだわりなどを、情報として顧客に提供することにより、お客様に感動・共感することができます。顧客が共感することがクチコミにつながります。

Jun 02 2018

【美容院経営】売上アップのための3要素

美容院での売上アップのための 3要素は「客単価」「客数」「回転率」と言われているようです。 ここでは回転率アップの方法をご紹介します。 なかでも、お店全体で取り組む各種販促、キャンペーンとは別に、各スタイリストがいつでもお客様のタイプに応じて効果的に行なえる販促活動です。 まずは、お客様のタイプ別の来店周期の短縮化を目的とした販促チケットの作成方法を説明します。お客様によって来店周期はさまざまです。そこで来店周期が平均2ヶ月のお客様にはできれば 1ヵ月半、来店周期が平均3ヶ月のお客様には2ヶ月というように、お客様の来店周期を短くして、年間トータルでの来店回数アップにつなげていくために、有効期間付きの割引チケットを配布します。 チケット作成のポイントは、お客様タイプに応じて担当スタイリストが自由に有効期限を設定することができるように、有効期間を空欄にしておくということです。 もうひとつのポイントは、お客様タイプに応じて割引率を変えた割引チケットを準備することです。具体的にいえば、年間の平均利用回数が6回のお客様を7回にするためには、それほど大きな割引をする必要がありませ ん。しかし、年間の平均利用回数が2回しかないお客様に、3回、4回と美容院に来店いただくには、それなりに魅力のある割引金額を設定しておく必要があります。 この方法は、パーマ、カラー、縮毛矯正を利用するお客様にも有効です。 他のメニューを利用したことがない お客様に対しての 「お試しツール」として応用するので す。チケットに「有効期間」「いくらの料金が、いくらになるのか」 という具体的な金額を明示しておくと回転率アップにつ ながりやすくなります。

Jun 01 2018

【美容院経営】知っておきたい売上と経費の関係

お店を運営していくにはさまざまな経費がかかりますが、経費には「イニシャルコスト」と「ランニングコスト」の2種類があります。 イニシャルコストとは開業当初にかかる初期投資のことで、美容室の場合は不動産取得費用、店舗工事費用、什器・備品調達費用などがそれにあたります。 ラシニングコストとは事業を営んでいく上で継続してかかる費用で、「固定費」と「変動費」とに分けられます。 固定費とは、売上に左右されることなく、固定的に必要な経費のことをいいます。 具体的には、家賃、リース料、支払い金利、固定給制の場合はスタッフの給料などです。つまり固定費とは、常業努力によってほとんどどうすることもできない経費といえます。 変動費とは売上の増減に応じて金額が変動する経費のことです。具体的には、材料費、歩合給の場合は人件費、水道光熱費、販促費用などがあります。変動費とは営業努力によって減らすことが可能な費用です。 ・「減らしてはいけない」経費もある ここで注意すべきは、お店の繁栄にとって「減らしてよい経費」と、「減らしてはならない経費」があるということです。実は経費には「利益を減らす経費」と「売上を伸ばすための経費」があります。例えば、広告宣伝費、販促活動費などの経費は売上を伸ばすための経費です。ショップカードや名刺、チラシ、インターネットを使った集客などは、売上を上げる上で大切な前向きの経費です。